- EAN13
- 9782708126084
- ISBN
- 978-2-7081-2608-4
- Éditeur
- Éditions d'Organisation
- Date de publication
- 04/07/2001
- Collection
- EFFICACITE COMM
- Nombre de pages
- 240
- Dimensions
- 21 x 1,5 x 0,2 cm
- Poids
- 345 g
- Langue
- français
- Code dewey
- 658.81
- Fiches UNIMARC
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Ce livre propose une méthode de négociation fondée sur les particularités des grands comptes : multiples participants à la décision, difficulté à débrouiller l'écheveau des relations internes chez le client important, opacité des critères de choix du fournisseur, manque
d'information sur la position des concurrents...Vendre aux grands comptes présente de façon claire et rationnelle :
d'information sur la position des concurrents...Vendre aux grands comptes présente de façon claire et rationnelle :
- une méthode d'analyse du "centre d'achat",
- une méthode d'analyse de la situation du fournisseur à tout moment de sa relation avec le grand compte,
- des exemples de formulation,
- des listes-guide directement exploitables.
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